O co chodzi?
Adfairs pozwala wystawcom targów czy konferencji mieć dedykowaną na ich wydarzenie aplikację. Nie jest to jednak taka zwyczajna aplikacja, która mówi gdzie i kiedy zaczyna się event. To wręcz cały ekosystem, który pozwala zarządzać komunikacją w czasie targów, wysyłać powiadomienia do uczestników, zbierać leady, finalizować zamówienia i wiele więcej. Poznajcie historię tego startupu. Zapraszam do przeczytania mojej rozmowy z Maciejem Moszoro (CEO Adfairs):
Adfairs to w zasadzie coś więcej niż robienie aplikacji na zamówienie. To tworzenie nowego sposobu postrzegania targów/eventów i zagospodarowanie niszy o potencjale biznesowym dla wystawców. Co sprawiło, że dostrzegłeś ten potencjał?
Ja oraz moi wspólnicy często uczestniczyliśmy w targach i konferencjach, zarówno jako odwiedzający jak i wystawcy. Wspólnie zauważyliśmy, że na samych targach jesteśmy zasypywani ogromem informacji w bardzo krótkim czasie (impreza targowa 1-2 dni, wystawia się na niej od 150 do nawet 1000 wystawców ). Główny problem polegał na tym, ze informacje te nie były trwałe oraz w żaden sposób usystematyzowane. Dostawaliśmy stos ulotek, które łatwo się gubią i niszczą. “Wyszukiwanie” potrzebnych informacji było czasochłonne. Postanowiliśmy, że trzeba wprowadzić w ten sektor technologię, aby przeszukiwanie takiej ilości informacji było łatwe i przyjemne zarówno podczas targów jak i po powrocie do domu. To był pierwszy koncept, który wprowadziliśmy w życie w 2015 roku.
Po kilku/kilkunastu obsłużonych eventach i zebranym feedbacku od klientów dostrzegliśmy kolejny potencjał, a mianowicie relacje biznesowe między wystawcą a odwiedzającym. To był krok milowy w rozwoju aplikacji. Okazało się, że podobny “bałagan” istnieje po drugiej stronie medalu.
Wystawcy zasypywani są wizytówkami, które podobnie jak ulotki gubią się, niszczą oraz co ważniejsze nie dają żadnej informacji zwrotnej na temat kupującego oprócz jego maila. Dane tylko potwierdzały nasze przypuszczenia: 98% wystawców wystawia się po to żeby zebrać kontakty biznesowe z czego 82% niepoprawnie je klasyfikuje (źródło: the myths of lead management survey) To ogromna strata czasu i pieniędzy dla wystawców, którzy za występ na targach płacą po kilkadziesiąt tyś. złotych/euro i wracają z niczym…
Wyszliśmy im na przeciw na początku 2016 i dodaliśmy do naszego systemu funkcjonalności. Pozwalają one odwiedzającym (w aplikacji mobilnej) zapisać podczas wizyty interesujących ich wystawców oraz zapisać oferty (dodać też do nich notatki, zdjęcia, kontakty). Po powrocie do domu można odtworzyć wizytę na komputerze poprzez panel www. Aplikacja może też dać wystawcom rozszerzone informacje o tych ludziach, którzy byli zainteresowani ich ofertą. Oprócz standardowych informacji kontaktowych, nasz system automatycznie klasyfikuje wartość kontaktu biznesowego na podstawie interakcji w profilu wystawcy jakie użytkownik wykonał w aplikacji/ na komputerze (np. odwiedziny strony www, pobranie oferty pdf itp).
Kolejnym etapem (na nowy sezon targowy 2017) jest rozwiązanie problemu organizatorów, którzy jak większość firm, swoje decyzje biznesowe opierają na danych. Oprócz wyeliminowania/ograniczenia kosztów produkcji materiałów drukowanych oraz stworzenia dla nich nowych kanałów przychodu (np. poprzez płatne komunikaty push czy reklamy w aplikacji dla wystawców ) – co mamy już w swojej ofercie – chcemy dostarczać im informacje dotyczące poruszania się odwiedzających po hali. Dzięki współpracy ze spółką siostrą Indoorway i implementacji ich technologii indoor location jesteśmy w stanie dostarczyć organizatorowi tzw. heatmapy, które pokazują natężenie ruchu w danych sektorach hali. Takie dane z pewnością pomogą w optymalnym rozłożeniu stoisk oraz dostosowaniu ich cen do natężenia ruchu. Bez zaawansowanych technologii takie dane są praktycznie niedostępne.
Brzmi świetnie! Wróćmy jeszcze na chwilę do początku. Jak przed stworzeniem pierwszej wersji produktu analizowałeś/sondowałeś potrzeby rynku? Prowadziłeś jakieś rozmowy z potencjalnymi odbiorcami?
Rozmowa z klientami to podstawa. To oni kupują produkt i to dla nich on jest tworzony. To pierwsza rzecz, którą powinno się zrobić przed napisaniem linijki kodu. Pierwsza wersja produktu była konsultowana z organizatorami i ludźmi uczestniczącymi w targach oraz tak jak mówiłem na podstawie własnych doświadczeń i problemów.
Również każda kolejna iteracja to wynik dialogu z kolejnymi grupami uczestniczącymi w targach. Oczywiście ile ludzi tyle opinii. Trzeba ich traktować jak kompas, a nie jak wyrocznię. Wybrać powtarzające się problemy, przeanalizować, podsunąć jak najprostsze rozwiązanie i zobaczyć efekty. Proces trzeba systematycznie powtarzać i w ten sposób powstaje produkt, który spełnia oczekiwania klientów.
Od razu pomyśleś o inwestorze by rozwijać dalej produkt? W czym Ci był potrzebny? Z czym do niego poszedłeś?
Tak, inwestor jest jak paliwo rakietowe. Pozwala w o wiele krótszym czasie przejść proces, o którym mówiłem przed chwilą. Na rynku IT jeszcze bardziej liczy się czas niż na innych rynkach. Szybkie złapanie tzw. Market Fit jest kluczowe. Bez pieniędzy inwestora zbudowanie całego zespołu specjalistów w krótkim czasie oraz szukanie modelu biznesowego i kształtu produktu, który będzie rezonował (co w większości przypadków łączy się z brakiem lub niskimi przychodami na początku) byłoby niemożliwe lub trwało by zbyt długo i ktoś, kto podłapał by pomysł i poszedł by z nim do inwestora z pewnością by nas wyprzedził.
Idąc do inwestora miałem gotowy prototyp oraz podpisane 2 umowy z jednymi z największych organizatorów / hal targowych w Polsce. Te dwie kluczowe rzeczy sprawiły, że nie była to tylko idea w mojej głowie, ale pokazały inwestorowi, że potrafię ją zrealizować oraz że ktoś produktem jest faktycznie zainteresowany.
AdFairs świetnie się rozwija. W Polsce macie już za sobą liczne wdrożenia. Czas pomyśleć o skali bo produkt ma potencjał globalny. Jakie widzisz ryzyka, z którymi przyjdzie się zmierzyć by zaistnieć za granicą?
Tak, to prawda. Przygotowujemy się do skali w sezonie 2017 i tu historia trochę zatacza koło. Oczywiście jesteśmy bogatsi o prawie 2 lata doświadczenia, wypracowane procesy, model biznesowy i przede wszystkim wspaniałych ludzi na pokładzie, ale znowu mierzymy się z czasem i dodatkowo z konkurencją, która w międzyczasie powstała na świecie. Co prawda produkt nadal jeszcze pozostaje innowacyjny, bo większość rynków nadal nie została zagospodarowana i działa analogowo, jednak nie jesteśmy jedyni i tu musimy na każdym polu być szybsi i lepsi bo rynki zagraniczne są o wiele bardzie wymagające.
Robiąc research jesteśmy spokojni o sam produkt i naszą ofertę. Jest na światowym poziomie, a niejednokrotnie mamy bardziej przydatne i niepowtarzalne funkcje niż zagraniczna konkurencja (“pamiętnik” z targów, automatyczna klasyfikacja leadów, indoor location). Nie chcemy konkurować ceną, choć oczywiście koszty zespołu w PL są tańsze. Stawiamy na wspomniane funkcjonalności oraz obsługę klienta, dzięki której niejedokrotnie wygrywaliśmy w Polsce. Myślę, że to też będzie spore wyzwanie stworzyć w krótkim czasie wykwfalifikowany customer service i sales team, który będzie musiał się zmagać z nowymi dla nas problemami na różnych rynkach, chociażby kulturowo.
Budżet na ekspansję to dość istotna sprawa, ale ważny jest także knowhow i sposób zarządzania takim globalnym produktem. Wiem, że jesteście blisko swoich klientów. Dzięki temu produkt faktycznie spełnia ich wymagania i potrzeby. Na nowych rynkach trzeba będzie do nich dotrzeć i utrzymywać z nimi relacje.
Dokładnie tak. Dialog z klientami to podstawowa sprawa, dlatego myśląc globalnie nie możemy się zamykać z teamem, który stacjonuje tylko w Polsce. Handlowcy oraz customer service powinni być blisko klientów, znać ich problemy i potrzeby oraz szybko je rozwiązywać. Planujemy otwierać nowe placówki zagraniczne oraz zatrudniać w nich lokalnych pracowników.
Jaki inwestor byłby idealny na tym etapie, w którym jesteś ze swoim zespołem?
Poszukujemy przede wszystkim tzw. “smartmoney” czyli oprócz inwestycji pieniężnej zależy nam na wartości dodanej jaką wprowadzi inwestor w spółkę. Na tym etapie niezbędne będzie doświadczenie i pomoc właśnie w skalowaniu, budowaniu i zarządzaniu globalną międzynarodową firmą. Tak jak wspominałem, każdy rynek rządzi się trochę innymi prawami, dlatego zamiast uczyć się tego na własnej skórze (tracąć czas i pieniądze) chcemy skorzystać z wiedzy i zasobów ludzi, którzy zjedli na tym zęby.
Gdybyś miał w trzech zdaniach powiedzieć co wyróżnia AdFairs i dlaczego wystawcy powinni się nim zainteresować to byłoby to:
Wystawcy oraz przede wszystkim organizatorzy, bo to oni są bramą, która wprowadza nasze rozwiązanie dla swoich klientów (wystawców i gości):
- All in one solution = ograniczenie kosztów oraz ryzyka komunikacyjnego zamiast korzystać z 3 – 4 zewnętrznych firm my zajmujemy się wszystkim: aplikacja dla gości, system do zbierania i klasyfikowania leadów dla wystawców, nowe kanały reklamowe, dane o ruchu i użytkownikach, pomoc w przygotowaniu promocji, pomoc we wprowadzeniu danych do aplikacji, support na miejscu podczas targów,
- Podniesienie zadowolenia odwiedzających z uczestnictwa w targach dzięki autorskiej aplikacji z funkcjami Pamiętnika,
- Zwiększenie ROI dla wystawców, dzięki usłudze automatycznej klasyfikacji kontaktów biznesowych.
Dziękuję za rozmowę.
Dzięki.